Связи решают всё

Нетворкинг (англ. networking) — искусство налаживать деловые связи и расширять сеть своих контактов. Им должен владеть любой бизнесмен, но особенно актуальным это искусство становится для тех, кому надо выводить на рынок что-то сложное, например инновационные проекты. Здесь без навыков «знакомиться, объяснять, обучать» никак не обойтись. Специалист по нетворкингу Леонид Бугаев (предприниматель, владелец креативного digital-агентства Nordic Agency AB (Москва—Стокгольм). Среди клиентов агентства — Philips, MasterCard, Sony Ericsson, Hello Kitty, «Сноб». Занимается инвестициями в коммерческую недвижимость и сферу высоких технологий. Специалист по нетворкингу, консультирует бизнес-инкубаторы ВШЭ, АНХ и другие. Автор книг «Мобильный маркетинг: как зарядить ваш бизнес в мобильном мире», «Мобильный нетворкинг») советует, как извлечь максимум из встречи с титанами бизнеса вроде Ричарда Бренсона и объясняет, чем полезны знакомства с бабушками и сотрудниками ГИБДД.

Инициируйте знакомства

Вы пришли на пафосную встречу-конференцию и стоите в сторонке. Не думайте, что к вам в конце концов подойдет король ритейла (или просто потенциальный партнер) и скажет: «Здравствуй, Иван, я знаю, что ты существуешь, давай поболтаем». Вы должны сами инициировать знакомства и быть к ним готовым. Выпишите на бумагу имена трех человек — реальных звезд в интересной вам сфере. Придумайте три вопроса, которые вы хотели бы им задать, если бы ваша встреча вдруг случилась. Одна моя студентка в подобный список-вопросник внесла Ричарда Бренсона. Никто и предположить не мог, что он приедет в Россию. Но он приехал. На форуме в «Экспоцентре» она подошла к Бренсону, представилась и сказала: «Ричард, у меня есть к вам один важный вопрос. Если вы на него ответите, это очень поможет моей карьере». И Бренсон ей ответил. У вас должны быть такие люди «где-то на горизонте», которым вы хотели бы задать вопросы. Часто такая возможность действительно появляется. Будьте к ней готовы.

Учитесь первым 90 секундам

Самое важное происходит в первые полторы минуты разговора. В эти 90 секунд ваш новый знакомый понимает: хочет он с вами общаться дальше (пусть даже 10–15 минут) или нет. Рецепт успешных 90 секунд прост: улыбнитесь, протяните руку, представьтесь, узнайте имя собеседника и увлеките его заранее заготовленным интересным вопросом. Вы должны дать понять, что умеете поддерживать разговор, что слушаете и слышите собеседника, можете быть естественным, шутить. Сделать все это довольно легко — требуется лишь практика.

Возьмите за правило: каждый день — одно знакомство

Не все могут похвастаться умением легко завязывать знакомства — страшно. Для снятия барьера тренируйтесь: заставляйте себя знакомиться каждый день. С людьми симпатичными и неприятными, из разных, из «других миров». Едете на работу — притормозите у поста ГИБДД и, например, спросите дорогу. Зашли в магазин — поболтайте с продавщицей. Пришли оплачивать счет за квартиру — пообщайтесь с сотрудником банка. Сначала это будет тяжело, но через некоторое время вы заметите, что перестали бояться новых знакомств и легко можете начать разговор с любым человеком. Первые 90 секунд будут проходить идеально.

Помните о деталях

Вы познакомились с человеком, поговорили о том, о сем, получили визитку. Запишите на ней все, что запомнилось, все детали, которые вы узнали о ее хозяине. Может быть, он сказал вам, что увлекается горными лыжами или очень любит свою собаку, а может, сообщил, что месяцев через семь-восемь собирается запускать новый проект. Эти сведения когда-нибудь могут пригодиться.

Не будьте навязчивыми

Если человек не идет на контакт: нехотя отвечает на вопросы, стремится уйти от разговора, не будьте навязчивыми, отойдите в сторону и не расстраивайтесь. Причина, скорее всего, не в вашем неумении общаться, а в личных обстоятельствах. Возможно, у собеседника заболел ребенок и ему вообще сегодня ни с кем не хочется общаться. У меня бывали подобные ситуации.

Другой вариант. Когда я, живя в Стокгольме, налаживал отношения со шведами, постоянно наталкивался на «стену» в общении. Удивлялся, недоумевал, а позже понял: просто там так принято. Ты можешь в течение нескольких лет встречаться по пятницам со знакомым и пить вместе пиво, но не факт, что этот человек назовет тебя другом. Шведы гораздо дольше «вызревают». Все очень индивидуально. Порой проходит лет 10, прежде чем человек действительно начнет тебе доверять. Вопрос в том, готов ли ты ждать так долго.

Try walking in my shoes

Нередко бывает, что люди, сосредоточившись на проекте, живут только им, в собственном мире. Перефокусируйтесь. Попробуйте пожить чужой жизнью: проникнуть в мозг, в чувства своего собеседника. Перед важной встречей проделайте домашнюю работу: узнайте о вашем будущем знакомом все, что сможете. «Погуглите», посмотрите его странички в соцсетях… Где он учился, чем увлекается, как добился успеха в бизнесе. Попробуйте «походить в ботинках», например, финансового директора, который сидит в Сколково, в течение рабочего дня встречается с десятком стартаперов и принимает решения, кто достоин получить деньги на развитие, а кто останется за бортом. Посмотрите на мир глазами другого человека.

Используйте все возможности Facebook

Ищите людей с похожими интересами в социальных сетях. Например, в Facebook есть прекрасная функция — event. Благодаря ей и вашим новым знакомым вы сможете посетить мероприятия, на которые не так просто попасть. Скажем, по четвергам в «Цифровом Октябре» проходит очень тихая тусовка венчурных инвесторов. Просто так, с улицы, вы туда не попадете. А зарегистрировавшись на это мероприятие с помощью event на Facebook — легко.

Не забывайте о галантных правилах прошлого

Конечно, личное знакомство — всегда ярче, интереснее, понятнее, но ведь часто мы знакомимся по телефону и интернету. Как ни удивительно, многие при этом забывают представиться: назвать себя и компанию, в которой работают.

Если вы собираетесь позвонить очень важному для вас собеседнику, хорошо бы найти общего знакомого, который заранее представит вас и предупредит о вашем звонке: «Петя, тебе позвонит Вася, это мой знакомый, он только что открыл дизайн-бюро». В позапрошлом веке мужчинам считалось неприличным напрямую знакомиться с дамами — их должен быть кто-то представить. Это правило прекрасно работает и сегодня в деловом общении, особенно при знакомстве по телефону или электронной почте.

Ищите общие интересы

У меня есть знакомый, руководитель очень крупной компании. Я знал, что этот человек неравнодушен к спорту и при знакомстве заговорил с ним о спорте и, в частности, о триатлоне — теме, близкой и мне, и ему. Сейчас мы прекрасно общаемся, не только на спортивные темы. Уверен, если бы наша первая встреча началась с разговора о делах, о бизнесе, в котором этот знакомый «живет» уже 20 лет, нынешнего уровня общения мы если б и достигли, то не так скоро.

Тушите доллары в глазах

Одна из важнейших составляющих нетворкинга — уровень доверия. Если вы, знакомясь с человеком, думаете, как бы извлечь из этого знакомства пользу, собеседник это сразу почувствует. Образно говоря, увидит, как горят в ваших глазах доллары, и сразу же перестанет вам доверять.

Ваш изначальный посыл должен быть иным: чем я могу быть полезен этому человеку, чем могу ему помочь? У каждого из нас есть интересы и проекты не ради денег, а для души. Например, эксперт в области социальных сетей Дамир Халилов попросил меня помочь в продвижении его книги. Я, как автор, знаю, насколько это непросто. Помогаю Дамиру бесплатно, от души. В будущем, возможно, приглашу его на интервью, он даст ценные советы. Помните, что безденежные отношения — банк, который создает вам кредит доверия.

Проведите «бабушка-тест»

Гораздо важнее не количество, а уровень наших связей. Очень часто айтишники общаются с айтишниками, дизайнеры плачутся в жилетку другим дизайнерам… Это замкнутый круг. Вы должны расширять уровень своих связей вверх и вниз, вправо и влево. Нужно выходить в тот мир, который вам непривычен, может быть, некомфортен. В узкой зоне общения вы не встретите тех, кто может стать вашим клиентом или партнером.

Широкий круг общения позволит начинающему предпринимателю более трезво и здраво оценить свой бизнес-план. Очень полезно рассказать о своей идее знакомым из иного круга, занимающимся другими сферами деятельности. Вы получите оценку, которая может очень сильно отличаться от вашей, но поможет вам посмотреть на идею другими глазами. В англоязычных странах такой подход называется babushka-test — «проверить на бабушке».

Не превращайте нетворкинг в спорт

Во всем нужен разумный баланс. Не превращайте стремление расширить круг общения в маниакальную идею. Иногда сильная озабоченность увеличением числа знакомых приводит к тому, что на бизнес времени не остается. При этом люди считают, что посещение любых вечеринок, презентаций, встреч начинающих бизнесменов приносит делу пользу. Да, приносит, но в умеренных количествах. Если вы, например, владелец только что открывшегося продуктового магазина, у которого сегодня вечером есть выбор: пойти на вечеринку с десятком дизайнеров или встретиться с ритейлерами, то лучше, конечно, выбрать второе.